No.373　レベニューマネジメント － 売上5％アップの可能性

レベニューマネジメント
売上5％アップの可能性

　適切な商品を適切な顧客に適切な価格で――。航空業界などで取り入れられている販売管理手法であるレベニューマネジメント。定常化することで売上が5％以上増収する可能性を秘めており、日々逃している収益を確保しながら、そこで得られるデータを活用して今後の施策にもつなげられるのがメリットだという。言葉の意味から考え方、活用の可能性について、三菱総合研究所の主席研究員で先進ソリューションセンター、ＲＭソリューショングループリーダーの林義幸氏に聞いた。

【飯塚　小牧】

 
 
 
日々の売り損ない防ぐ、データは今後の施策に活用

　――「レベニューマネジメント（ＲＭ）」とは何か、基本的なことから教えて下さい。

　ＲＭとは、需要に応じた在庫配分と価格調整により、適切な商品を適切なタイミングで、適切な顧客に適切な販売チャネルを通して適切な価格で販売し、企業の収益と顧客の購入機会を最大化する管理手法です。

　分かりやすく解説すると、列車の座席やホテルの部屋など、施設や設備、場所のキャパシティが固定化された商品（サービス）を販売している場合、乗車日や宿泊日が過ぎると商品価値がなくなるほか、需要に応じて簡単に商品を増減することができません。そこで、稼働率を上げようと考えると、席や部屋などを「埋める」ことに気持ちが向くため、安い料金にしてでも、できるだけ空きができないように販売しようと努力されると思います。それ自体は間違ってはいないと思いますが、現実、需要には波があります。需要の波はシーズンや特定の経済状況などが絡みますが、突発的なものと予測ができるものがあります。この予測できる需要の変動を上手く活用し、できるだけ安売りを避ける方法はないかというのがＲＭの一つの考え方です。

　例えば、美容院は座席数が決まっていますが、…

※　詳細は本紙1547号または6月17日以降日経テレコン21でお読みいただけます。