2020年7月31日(金) 配信

高品質のおもてなしサービスを提供することで、お客の強い支持を得て集客している宿の経営者と、工学博士で、サービス産業革新推進機構代表理事の内藤耕氏が、その人気の秘訣を探っていく対談シリーズ「いい旅館にしよう! Ⅲ」の5回目は、「オーベルジュ 山ぼうし」(福岡県糸島市)の小林美智代女将が登場。カフェスタイルのサービスでは、十分に対応ができないためクレームが生じていたが、1日1組限定で「お客様と真正面から向かい合う」スタイルに変化を遂げる過程を、内藤氏とともに語り合った。
【増田 剛】
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小林:生まれは福岡県北九州市の小倉です。実家は小倉で茶懐石の料亭「向陽庵」を営んでいました。
この糸島で古民家を購入して「季節料理 浮岳茶寮」を始めるときに、「こんな場所にお客が来るわけない」と周囲の人に言われました。でも、向陽庵も小倉の街を見下ろす山の上にあり、完全予約制でやっていましたので、街中の路面店よりも自然に囲まれた山の中のお店というのが、自分にとっては慣れ親しんだイメージでした。
30代から40代の初めまで東京で仕事をしながら生活をしていました。
そのときに、「東京は住居と職場までの通勤アクセスが大変だ」と感じました。糸島は海や山に囲まれ、自然に恵まれているにも関わらず、博多から近い。福岡空港からのアクセスもとてもいいので、お客様を迎える環境としては抜群の立地だと思っています。
内藤:向陽庵はどのようなスタイルでしたか。
小林:仕舞屋だった建物を改修したものでした。母がお茶を教えていましたので庭に茶室を作りました。父方は代々、能が好きだったので、能舞台も構えました。
昼は茶室と桟敷席で本席、ホタルの時期は京都の川床のように、川で食事を提供していました。
夜は地元の企業経営者や、政治家らが「顔が差す」ことなく利用できるように配慮し、せいぜい2―3組でした。私も東京で仕事をする31歳まで接客や料理の仕込みなども手伝っていました。
内藤:どうして東京で就職しようと思ったのですか。
小林:高校、大学も福岡市内だったため、「九州を出て自分が社会に通用するのか試してみたい」という気持ちが強かったのだと思います。
食品販売やレストラン事業を展開する地元企業に就職して、上京しました。ちょうど東京に進出し、首都圏や全国のデパートなどに出店していく時期でした。その準備やパートさんの採用、本社と経理、総務部などの間をつなぐ役割を担っていました。
社会に通用するのか知りたくて就職したため、固定観念がまったくない状態で、「何でも身に着けたい」という一心でした。
目の前で行われている業務は「何が行われているのか」を常に考えていました。ゼネラルマネージャーらが棚卸をする作業を見ていると、「社員総出でやらなくても、女性社員だけでもできる」と感じました。ムダなものは止め、効率よく変えていきました。パートさんの出退勤や売上などが一目で分かる仕組みづくりにも取り組みました。
すると社長に呼ばれて、各店舗の損益計算書などを手渡され、「すべてのデータを見て評価制度を作るように」と言われました。各店舗の目標や予算の管理も担い、最終的に関東地区の営業副本部長になりました。
当時は集約したデータは経理だけが持っていましたが、電機メーカーなどと協力して社内全体で共有する仕組みを作っていきました。九州での勤務に移ったころ、母の介護を理由に会社を辞めました。実家の向陽庵は閉めており、調度品なども移さなければならなかったので、大学時代にもよく訪れていた糸島で物件を探しました。
「自分は何ができるだろう」と考えたとき、「初めて着手する事よりも、ずっと実践していた事を始めるのが一番早い」と思いました。企業にも勤めていましたが、実家が料亭という、DNAのようなものを生かすのが最適だと決断しました。糸島の古民家を改修して、完全予約制の懐石料理の店「季節料理 浮岳茶寮」を開業したのは2006年です。
内藤:スタートしたときは、どのような感じでしたか。
小林:最初はノウハウもまったくないので、実家がやっていたような完全予約制で昼1組、夜1組限定で始めました。少し慣れてから、「離れ」の古民家をカフェにして、コーヒーとケーキなどを提供していました。
そうすると、お客様はカフェがあるので食事ができると思って来られるようになりました。
「すみません、懐石料理の完全予約制です」とお答えすると、周りにレストランもない場所なので「何でもいいから食べられるものを出してくれ」と言われ、実家で人気だった「タンシチュー」をランチに単品で出すようになりました。
もう一つ、松花堂弁当にご飯とお刺身と、炊き合わせ、八寸を詰めて、お汁を付けた和御膳も提供するようになりました。これらは喫茶メニューとして、予約なしで提供しました。
私は還暦を迎えたときに、働き方を変えようと思い、定休日は月曜日のみだったのを、月・火曜日の2日にしました。
母が倒れてからは、休みの日は母の病院に行くため、自分の時間はほとんどありませんでした。母が亡くなって1年ほどしてカフェをやめ、「離れ」を1日1組限定の「宿泊棟にしよう」と思いつきました。
内藤:どうしてそう思ったのですか。
小林:暇なときは暇なのですが、ゴールデンウイークなどは、料亭も予約で一杯になります。
カフェは予約制ではなくウォークイン(飛び込み客)ですから、料亭とカフェを行ったり来たりでドタバタしてしまいます。料理の出し忘れもあり、あるとき、東京から来られたご夫婦から長い手紙をいただきました。
「とても残念でした」との内容で、その手紙を受け取ってから1週間、落ち込みました。対応したスタッフも泣いていました。多忙のあまり、全体を見ることができなかった私の責任でもありました。
それで、クレームが発生しやすいカフェをやめる決断をし、宿泊ができる「オーベルジュ」スタイルにしようと思いました。そうすると、1日1組のお客様に真正面から向かい合うことができると思ったのです。
場所柄、夜のお客様はほとんどない。車でしか来られないし、お酒も飲めない。それまでも母屋で食事をされたお客様が離れを見て「あちらで宿泊できますか」としばしば聞かれました。
お客様にそのように映るというのなら、それが自然の姿。「宿泊棟にした方がいい」と考えたのです。私も年齢的に、1組のお客様とお話をしながら、ゆっくり料理とお酒を楽しんでいただくスタイルが合っていると思いました。
それが約3年前です。最初は民泊を始めようと思いましたが、ちょうど簡易宿所の法律が変わるころで、規制が緩和されるのを待ちながら、改装などは進めていました。昨年8月5日に営業許可がおり、「オーベルジュ山ぼうし」をオープンしました。
内藤:年齢とともに仕事のスタイルも変えていますね。
小林:今年2月からウォークインのタンシチューと松花堂弁当はやめました。準備も人の配置も大変です。でも、やめると決断する前までは続けようと考えていました。
それは、売上が立っているからです。この売上を捨てられるかどうか。正月に決算の数字を眺めていたら、「売上の減少分をオーベルジュでカバーすればいい」と思いました。オーベルジュの方が売上は少なくても、利益率ははるかに高い。そう考えた時に、カフェをやめようと思いました。その方が体もラクですし、1日1組限定だとお客様に対してもしっかりとサービスができます。
今まで来てくださったウォークインのお客様から電話がかかってくることもあり、申し訳ない思いもありますが、やはり客層が違います。ウォークインのお客様が「オーベルジュ 山ぼうし」につながればいいのですが、客層がまったく別なのです。
異なる2つの客層を維持していくエネルギーを、オーベルジュに絞って投下していく方がいいと判断しました。
内藤:売上は減ることが前提ですが、利益は上がると見ていたのですか。
小林:客単価が違うので、売上は維持、あるいはそれ以上を目指しています。
営業利益はランチのウォークインをやめても、その売上の半分を「オーベルジュ 山ぼうし」で計上できれば、利益は4倍ほどになります。売上が同等を維持できれば、利益はさらに大きくなります。
ただ、怖いのは「山ぼうし」のお客様がリピートしてくれなければならないことです。予約がコンスタントに入るようになれば、私1人ではできない部分に人を入れていこうと思っています。
「山ぼうし」のオープンの際には、料理を食べに来ていただいた知り合いにも内見してもらいました。そして、気になったことや、あまり良くないと感じたことなど、とにかく何でも気づいた点を言ってもらいました。できることはすぐに改善し、お金がかかることは、売上が上がって余裕ができたらすぐに着手する予定です。
内藤:どのような意見がありましたか。
小林:客室にはあえて時計を置いていませんでしたが、高齢の方から「時計がほしい」との声がありました。高齢者はスマートフォンで時間を見る習慣がないので、朝目が覚めたときに知りたいとのことでした。
「部屋にテレビを置いていないのはいいが、ラジオが聴きたい」という声がありました。一方、若い世代からは「ブルートゥースで好きな曲を楽しみたい」との要望があり、リビングにステレオシステムと各部屋にスピーカーを備え付けました。
女性のお客様が多いので高品質なアメニティをそろえました。
2階の布団が1枚では背中が痛かったというので、マットレスも備え付けました。
骨董の器を使っているので、「テーブルクロスが滑って粗相があったら申し訳ない」との声もあり、テーブルの下にクロスのすべり防止シートを教えていただきましたので購入しました。
内藤:お金がかかることでやらなければならないものはありますか。
小林:季節がいい時期は海までサイクリングができるように、電動アシストの自転車が数台あればいいなと思っています。それと、裏山を整備してバーベキューができるようにもしたいですね。
内藤:先ほど「リピーターがいなければ怖い」と話されましたが、お客が満足するために改善していきたいと思われる工夫はありますか。
小林:やはり料理ですね。環境はどうしようもない部分はありますが、民宿ではなく、オーベルジュとしたからには、季節ごとの料理を楽しんでいただけるように、料理をもっと、もっとレベルアップしていきたいと思っています。
そのためにも自分の自由な時間がほしい。同じようなコンセプトで経営している小さな宿やオーベルジュなどに泊まり、「お客様に支持を得ているのはどうしてなのか」など、実際に行って勉強したいですね。
自分だけで考えても、お客様の視点にならないと分からないことだと思います。
内藤:一見(いちげん)のお客と、リピーターとでは、提供する料理も違うと思うのですが。
小林:お出ししたメニューは、宿泊客でなくてもすべて記録として残しています。季節がずれていたら、まるっきり変わりますが、同じ季節だと前回と同じメニューになるので、できるだけ重ならないように努力して、喜んでいただきたいと思っています。
内藤:予約の時にお客と話し合われ、要望を吸い上げていくのですね。
小林:そうです。到着したら、チェックインのときに抹茶と、手作りの和菓子をお出しします。少し一服していただいて、雑談の中でお客様のお食事の時間や、「タンシチューのお肉は大丈夫ですか」など、さまざまな情報を得ることができます。
内藤:味付けなどはどうしていますか。
小林:「料理の味付けが合う」とおっしゃっていただいています。「美味しい」と言われるよりもうれしいですね。
内藤:合うというのはどういうことですか。
小林:炊き合わせでは、私は一つひとつの素材に合わせて味を付けますが、「それがうれしい」と言っていただけます。雑多に同じ味付けをすると、どうしても飽きてしまいます。でも、本来は煮物ではなく、炊き合わせなので、一つずつ炊いて合わせるものです。その細かな味付けの違いを感じ取ってくださるお客様が多いですね。
内藤:味がそれぞれ違うから、飽きない。だからリピートする。
小林:例えば、炊き合わせで鯛の真子をショウガで炊いて、何を合わせるかと考え、南瓜もあれば、サツマイモを甘露煮したものもあります。でも、やっぱり真子をメインとするならば、春の山菜を薄っすらと炊いて、青物よりもワカメの方が真子を引き立てるかなと考えます。そのとき、何をメインにして、どうお客様に喜んでいただくかですね。
若い人が中心ならば、強い味付けの方が好まれるかもしれませんが、高齢のお客様が多いので。味の強いものは街中でも食べられますが、「里山に来たら素材を味わって楽しんでいただきたい」という想いがあります。
フキノトウでも、ツワブキでも、食べたら口の中で香りがするような、赤米だったら口の中でもちもちっとした触感を楽しめるように、白米と赤米の配合はしっかりと考えます。料理は科学の世界だと思います。
内藤:若い方でも薄口の料理は喜ばれるんじゃないですか。
小林:出汁をきちんと取っているからでしょうか。お椀などは一番出汁で、お野菜を炊くのは二番出汁で、そうすると、それほど技術が必要なくても基本の味は出せます。お出汁はきちんと引こうと思っています。
内藤:今後の計画は。
小林:夢を語らないと実現しないので、語らせていただきますと、「オーベルジュ 山ぼうし」が「1年先まで予約でいっぱいになるお店」になることです。1日1組なので、そのくらいは夢を見ていいのかなと思っています。
それが実現したら、お昼や夜に「浮岳茶寮」のお客様は取らず、オーベルジュだけをゆっくりとやります。1日1客。まさにお茶の世界です。
茶事は亭主1人で、おもてなしできるお客は5人までです。私自身も「目配り」「気配り」「心配り」できるのは、5人までが精一杯です。そのようなお店でありたいと思いますし、それで経営が成り立っていければいいと思っています。
内藤:将来の目標よりも、現状から次のステップは常に明確に見えているということですね。
小林:次のステップは自分が考えなくても、置かれた環境や、関わりのあるお客様から教えてくださる感じです。クレームも同じだと思います。
内藤:クレームもあとはどう吸収するかで今後に生かせます。
小林:いつも思うことは、「クレームこそ、ありがたい意見」として受け止めています。
私も客としてレストランや、ホテルに宿泊してサービスが悪いときでもクレームは言いません。
お金を払って文句を言って帰るのは、すべてが台無しになり、後味が悪いからです。それが分かっているから、思ったことをはっきりとおっしゃっていただくことは、とてもありがたく感じます。
ですから、「ありがたい」という想いを、必ず伝えるようにしています。そうすると、お客様は後味悪さが少し薄まり、「言ってあげてよかったな」と思っていただけるかもしれません。そして、「また来ます」と言っていただけることが多いです。
お客様と一緒に楽しみながら、最低80歳まで現役でいたい。料理の勉強もまだまだ極めたいと思っています。
――ありがとうございました。
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