レベニューマネジメント
売上5％アップの可能性

　適切な商品を適切な顧客に適切な価格で――。航空業界などで取り入れられている販売管理手法であるレベニューマネジメント。定常化することで売上が5％以上増収する可能性を秘めており、日々逃している収益を確保しながら、そこで得られるデータを活用して今後の施策にもつなげられるのがメリットだという。言葉の意味から考え方、活用の可能性について、三菱総合研究所の主席研究員で先進ソリューションセンター、ＲＭソリューショングループリーダーの林義幸氏に聞いた。

【飯塚　小牧】

 
 
 
日々の売り損ない防ぐ、データは今後の施策に活用

　――「レベニューマネジメント（ＲＭ）」とは何か、基本的なことから教えて下さい。

　ＲＭとは、需要に応じた在庫配分と価格調整により、適切な商品を適切なタイミングで、適切な顧客に適切な販売チャネルを通して適切な価格で販売し、企業の収益と顧客の購入機会を最大化する管理手法です。

　分かりやすく解説すると、列車の座席やホテルの部屋など、施設や設備、場所のキャパシティが固定化された商品（サービス）を販売している場合、乗車日や宿泊日が過ぎると商品価値がなくなるほか、需要に応じて簡単に商品を増減することができません。そこで、稼働率を上げようと考えると、席や部屋などを「埋める」ことに気持ちが向くため、安い料金にしてでも、できるだけ空きができないように販売しようと努力されると思います。それ自体は間違ってはいないと思いますが、現実、需要には波があります。需要の波はシーズンや特定の経済状況などが絡みますが、突発的なものと予測ができるものがあります。この予測できる需要の変動を上手く活用し、できるだけ安売りを避ける方法はないかというのがＲＭの一つの考え方です。

　例えば、美容院は座席数が決まっていますが、…

※　詳細は本紙1547号または6月17日以降日経テレコン21でお読みいただけます。

　バス会社のコンサルティング事業などを展開するサポートエクスプレス（飯島勲社長、埼玉県所沢市）は、5月16日に東京都内で、貸切バス新運賃・料金制度に関するセミナー「貸切バス・高速バスはどう変わるのか」を開いた。7月1日の新制度運用開始を前に、全国のバス会社から100人以上が集まるなか、国土交通省の同制度ワーキンググループの座長を務めた名古屋大学大学院環境学研究科准教授の加藤博和氏は、原価計算の必要性を訴えた。

　加藤氏は見直しが必要になった背景として、実利価格が本来の適正価格からかけ離れていることや、それにより安全対策が不十分になり大事故を起こすリスクが増大していること、労働条件の悪化、人材不足などの課題を改めて提示。「規制緩和以前に戻せばいいという声もあるが、データを検討したところ、小さい会社の方が、リスクが高いという因果関係は統計学的に見つけられなかった。この状態だと参入規制の強化は学術的に不可能」としたうえで、「では監査の強化となるが、監査に通るにはコストがかかる。しかし、現在の市場では価格転嫁ができないので、運賃を見直す必要があった」と語った。

　そのなかで、最大の問題点は原価計算ができていないことだと強調。運輸局平均をそのまま適用すると不利になることもあるため、「国で上限、下限の基準は作ったが、それに頼らない届け出をしてほしい」と述べた。

　一方で、参加者からは旅行会社など発注者側に力があり、適切な料金を取れないという声には「言い値でできるのであれば、下限割れを申請してほしい。しかし、その運賃であれば品質もその程度だということを示す。問題なのは、これまで言い分がなかったこと。自分たちはこういうことをしているからこの値段だと言えるようにすべき」と一蹴。バスの値段が上がることを一般消費者に周知するためには、自ら業界団体に働き掛けていくことや、自社のホームページでコストをかけて行っている安全対策などをアピールする必要性も訴えた。

　このほか、セミナーでは主催者の飯島社長が、貸切バスの安全評価制度の有効な活用方法を紹介したほか、高速バスマーケティング研究所代表の成定竜一氏が高速バス事故で数々のマスコミから取材を受けた経験から、事故時の報道対応について講演を行った。

　2012年の4月の関越自動車道事故や今年5月の北陸道事故などで多くのテレビ番組に出演した成定氏は、メディアには「対応の遅れ」「トップ不在」「隠ぺい体質」が大きなリスク要素になると言及。東京海上日動リスクコンサルティングの山内利典氏の言葉を引用し、「対応を間違うと『事故』が『事件』になる」と注意を促した。

　また、万が一事故を起こしてしまったときのシミュレーションとして、「現地に向かう人」「対策本部を仕切る人」「本来のオペレーションをこなす人」の3つを考えておく必要があるとした。

　このほか、2つの事故を通して見えたものとして、一般メディアは事業者の規模や格は関係なく報道するということや、一度できた論調は止められず、ＳＮＳなどで広がり国会まで炎上してしまうことなども紹介した。

　東京都旅行業協会（駒井輝男会長）は国土交通省関東運輸局自動車交通部旅客第一課の成松浩二専門官を迎え、貸切バスの新運賃・料金制度についての説明会を行った。4月に行った説明会には定員の150社を超える申し込みがあり、5月23日に急遽追加説明会を実施。126社が集まり、業界の関心の高さがうかがえる。

　関東運輸局管轄区域の設定料金は、キロ制運賃（1キロ当たり）で大型車の上限額が170円、下限額が120円。中型車は上限額が150円で、下限額が100円。小型車は上限額が120円で、下限額が80円。時間制運賃（1時間当たり）は大型車の上限額が7680円で、下限額が5310円。中型車は上限額が6480円で、下限額が4490円。小型車は上限額が5560円で、下限額が3850円。交替運転手配置料金はキロ制料金が上限額40円で、下限額30円。時間制料金が上限額3080円で、下限額2130円。

　例えば2泊3日で大型車を1台チャーターして、東京都内から仙台・山形・蔵王方面をめぐり都内へ帰るツアーを想定すると、初日は午前7時に出庫し、午後6時にホテルへ到着したとすると、出庫前点検時間とホテル着後の点検時間を加え、走行時間は13時間。走行距離は425キロと想定。2日目はバスの運行はなく走行時間0時間、走行距離0キロ。3日目は午前8時にホテルを出発し、午後7時に都内車庫に戻ったとすると、走行時間は13時間で、走行距離は450キロと想定。仮に下限額で計算すると、時間制運賃が5310円×26時間で13万8060円、キロ制運賃が120円×880キロで10万5600円。合計で24万3660円（税別）となる。さらに身体障がい者の場合は3割、修学旅行等の場合は2割割り引きできるが、今回のケースは下限運賃額で計算しているため、これ以上の割り引きはできない。別途、高速道路料金や駐車料金、ガイド料などの実費、2日目の待機料金がかかる。

　説明会に参加した会員旅行会社からは「このバス料金ではツアーを組めない」「正規料金では難しいので、闇の業者が出てくるのでは」などの懸念が出たほか、「消費者に消費増税の便乗値上げと思われる」と料金制度変更でバス料金が高くなったことを、一般消費者にしっかり広報してほしいとの要望が多数あがった。

　4月9日に観光庁観光戦略課長を最後に、国土交通省を退官した清水一郎氏が、6月25日付で伊予鉄道（佐伯要社長、愛媛県松山市）の代表権のある副社長に就任する人事がこのほど内定した。清水氏は来年にも想定される次期役員改選で、社長に就任するものとみられる。

　伊予鉄道は1887（明治20）年創立の愛媛県を代表する総合交通企業グループ。鉄道・軌道、バスをはじめ、百貨店、旅行業、タクシー、レジャー、松山空港ビル、石崎汽船など、グループ関連企業として陸海空にわたり幅広く事業を行っている。

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　清水氏は1967年11月生まれ。86年松山南高校卒、90年3月東京大学法学部卒業後、同年4月運輸省（現国土交通省）入省。95年英国ケンブリッジ大学大学院修了。大臣官房総務課企画専門官（法規班長）、在英日本大使館参事官、航空局企画室長、四国運輸局企画観光部長、大臣官房参事官（海事局）、観光庁観光戦略課長などを歴任し、今年4月に国交省退官。46歳。愛媛県松山市出身。

ふるさとオンリーワンのまち

　ＮＰＯ法人ふるさとオンリーワンのまち（津田令子理事長）は独特の風土や伝統文化、産物、無形のおもてなしなど、あまり知られていないユニークな観光資源を「オンリーワンのまち」として認定している。5月19日には世界遺産“日光の社寺”の観光ガイドを350年以上継続している「堂者引き」日光殿堂案内協同組合に第3号、28日には東京・向島や神田、浅草など全国の料亭や芸妓文化を保護・育成する「界隈を勝手に応援する協議会」連合会に第4号認定し、それぞれ認定式を行った。

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「堂者引き」日光殿堂案内協同組合

　「ふるさとオンリーワンのまち」の第3号として、「『堂者引き』世界遺産“日光の社寺”文化的景観の構成要素としての観光ガイド」を認定した。350年以上の歴史を有する「日光二社一寺」の公認ガイド組織である「堂者引き」。1952（昭和27）年には日光殿堂案内協同組合（春日武之理事長、栃木県日光市）となり、現在26人が所属している。

　春日理事長は「我われは単なる観光ガイドではなく、江戸時代から参拝者を引率して歩くプロの『堂者引き』として、指導的な面を持つ一方、日光の社寺を護り、悪い者を取り締まりながら現在まで350年以上の歴史を持っている」と説明。世界中にボランティアガイドはたくさんあるが、地元の防火組織としての活動や、雪かき、非常時の人員誘導も担当するなど寺社と運命共同体のような関係にある。

　春日理事長は「今回の認定を機に、日光の奥深さを多くの方に知っていただき、なお一層飛躍していきたい」と抱負を語った。

　一方、津田理事長は「世界遺産として海外にも知られる日光だが『堂者引き』という素晴らしいソフトの部分はあまり知られていない。今回初めて堂者引きの案内を受け感動した。この感動を多くの方に伝えるのが我われの使命」と話した。

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「界隈を勝手に応援する協議会」連合会

　第4号は「『料亭・芸妓・日本食類』総合文化保護・育成」に取り組む「界隈を勝手に応援する協議会」連合会（西村繁会長）を認定。

　東京・向島の料亭や芸妓文化の保護を始め、界隈を勝手に応援する協議会連合会の会長も務めている西村会長は「全国の色々な街の料亭を見てきたが、絶滅危惧状態。“おもてなし日本”といいながら、日本古来のおもてなし文化が消えつつある。なんとか、保護や育成をして日本の料亭文化という集積した総合文化を残そうと活動している」と話す。「東京では向島、神田、浅草と広がりつつあり、全国でもあちこちで応援組織ができつつある」とし、「神田も72歳の芸妓さんが1人しか残ってない絶滅状態にある。京都は観光地産業として成り立っているが、我われは絶滅危惧状態にある全国の料亭や芸妓、日本食やおもてなしの文化を総合文化として維持発展していきたい」と語る。「全国にたくさん仲間が増えているので、日本のソフトの力を世界に発信できるように頑張っていきたい」と語った。津田理事長は「おもてなしの心を持った文化の保護、育成に賛同した。微力ながら料亭文化の底上げ、ブランド力アップを支援していきたい」と話した。現在、芸妓白書などは存在しないが、全国の料亭は全国で約300軒、芸妓は約3千人と推測されている。

　今後の認定事業について津田理事長は、「地域の埋もれた財産、宝を発掘したいという思いを『ふるさとオンリーワンのまち』という認定事業にぶつけていきたい」とし、「オンリーワンのまち」の全国的な広がりを目指している。